# Cash Flow Forecast на 13 недель: шаблон и формулы

> Как построить 13-недельный прогноз cash flow: структура таблицы, формулы, сценарный анализ и AI-промпты для автоматизации.
> Author: Roman Belov · Published: 2026-04-02 · Source: https://futurecraft.pro/ru/blog/cash-flow-forecast-13-week/

По данным исследования U.S. Bank, 82% малых бизнесов закрываются из-за проблем с cash flow. Не из-за плохого продукта, не из-за слабой команды. Деньги заканчиваются раньше, чем бизнес выходит на окупаемость. При этом большинство фаундеров смотрят на баланс счёта и месячный P&L, но не прогнозируют денежные потоки понедельно.

Ниже — как построить 13-недельный прогноз cash flow с нуля: структура таблицы, категории, формулы, сценарный анализ и промпты для AI, которые сокращают построение с дней до часов.

## Почему 13 недель

Квартал. 13 недель покрывают ровно один финансовый квартал. Горизонт достаточно короткий для точных прогнозов и достаточно длинный для принятия решений.

Месячный прогноз скрывает кассовые разрывы внутри месяца. Выручка может прийти 28-го числа, а зарплаты уходят 5-го. На месячном отчёте всё в порядке, а на банковском счёте две недели минус.

Недельная гранулярность показывает реальную картину: когда именно деньги приходят и когда уходят. Видны недели с отрицательным балансом — за 4-8 недель до того, как проблема станет критической.

Три ключевых преимущества 13-недельного формата:

**Раннее обнаружение кассовых разрывов.** Проблема видна за 4-8 недель. Это окно для переговоров с клиентами об ускорении оплаты, пересмотра расходов или привлечения бридж-финансирования.

**Дисциплина планирования.** Еженедельное обновление прогноза фиксирует отклонения от плана. Через 2-3 месяца накапливается история, которая повышает точность будущих прогнозов.

**Язык инвесторов и кредиторов.** 13-week cash flow forecast — стандартный инструмент в due diligence. Инвесторы ожидают его при любом раунде финансирования. Банки запрашивают при рассмотрении кредитных линий.

## Структура таблицы

Прогноз состоит из трёх блоков: поступления, выплаты и итоговый cash flow.

### Столбцы

14 столбцов: один для категории и 13 для недель. Каждая неделя обозначается датой понедельника (или пятницы, в зависимости от учётного цикла). Первая неделя — текущая.

```
| Категория          | Нед 1   | Нед 2   | ... | Нед 13  |
|                    | 31 мар  | 7 апр   | ... | 23 июн  |
```

### Блок 1: Поступления (Cash Inflows)

Все источники входящих денег. Не выручка по начислению, а именно поступления на счёт.

```
Поступления (Cash Inflows)
├── Оплата от клиентов — существующие контракты
├── Оплата от клиентов — новые продажи
├── Возвраты НДС / налоговые вычеты
├── Гранты / субсидии
├── Инвестиционные транши
├── Кредитные поступления
└── Прочие поступления
ИТОГО ПОСТУПЛЕНИЯ
```

Существующие контракты прогнозируются точно — даты и суммы известны. Новые продажи — вероятностная оценка, которую взвешивают коэффициентом конверсии из воронки.

### Блок 2: Выплаты (Cash Outflows)

Все исходящие платежи. Группировка по степени обязательности.

```
Выплаты (Cash Outflows)
├── Фонд оплаты труда (зарплаты + налоги)
├── Аренда и коммунальные
├── Подписки и SaaS-инструменты
├── Серверная инфраструктура (хостинг, облако)
├── Маркетинг и реклама
├── Подрядчики и фрилансеры
├── Юридические и бухгалтерские услуги
├── Налоговые платежи
├── Выплаты по кредитам
├── Капитальные расходы (оборудование)
└── Прочие расходы
ИТОГО ВЫПЛАТЫ
```

Зарплаты и аренда — фиксированные, прогнозируются точно. Маркетинг и подрядчики — управляемые, их корректируют при угрозе кассового разрыва. Разделение на фиксированные и управляемые расходы критично для сценарного анализа.

### Блок 3: Итоговый Cash Flow

```
ИТОГО ПОСТУПЛЕНИЯ
– ИТОГО ВЫПЛАТЫ
= ЧИСТЫЙ CASH FLOW (за неделю)
+ ОСТАТОК НА НАЧАЛО НЕДЕЛИ
= ОСТАТОК НА КОНЕЦ НЕДЕЛИ
```

Остаток на конец недели N автоматически становится остатком на начало недели N+1. Изменение в любой неделе пересчитывает все последующие.

## Формулы и расчёты

### Чистый недельный cash flow

```
Net_CF[n] = Total_Inflows[n] - Total_Outflows[n]
```

### Кумулятивный остаток

```
Closing_Balance[n] = Opening_Balance[n] + Net_CF[n]
Opening_Balance[n] = Closing_Balance[n-1]
Opening_Balance[1] = Текущий баланс на счёте
```

### Конверсия воронки в поступления

Для прогноза поступлений от новых продаж используется формула, связывающая sales pipeline с реальными деньгами:

```
Expected_Inflow[n] = Σ (Deal_Value[i] × Win_Probability[i])
```

где суммирование идёт по сделкам, закрытие которых ожидается на неделе n. Win_Probability берётся из исторических данных по конверсии на каждом этапе воронки.

Пример: три сделки на неделе 5.

| Сделка | Сумма   | Этап воронки   | Вероятность | Взвешенная сумма |
|--------|---------|----------------|-------------|------------------|
| A      | $10 000 | Переговоры     | 40%         | $4 000           |
| B      | $5 000  | Счёт выставлен | 80%         | $4 000           |
| C      | $15 000 | Квалификация   | 15%         | $2 250           |
| **Итого** |      |                |             | **$10 250**      |

### Прогноз оплаты от существующих клиентов

Если клиенты платят по Net 30, но исторически средняя задержка составляет 12 дней:

```
Expected_Payment_Date = Invoice_Date + Payment_Terms + Avg_Delay
```

Для SaaS с автоматическим списанием подписок прогноз почти детерминированный: дата известна, единственная переменная — отток.

```
Subscription_Inflow[n] = MRR / 4.33 × (1 - Weekly_Churn_Rate)^n
```

Деление на 4,33 переводит месячную выручку в недельный приток (в месяце в среднем 4,33 недели), а степень n применяет накопленный недельный отток к неделе n.

### Минимальный допустимый остаток (Cash Floor)

Консервативный подход: минимум 4 недели фиксированных расходов.

```
Cash_Floor = 4 × Weekly_Fixed_Costs
```

Для стартапа с фиксированными расходами $20 000 в неделю Cash Floor = $80 000. Любая неделя с прогнозным остатком ниже этой суммы подсвечивается красным.

## Пошаговое построение

### Шаг 1: Собрать исходные данные

- Текущий баланс на всех банковских счетах
- Список повторяющихся платежей с датами (зарплаты, аренда, подписки)
- Открытые счета к получению (AR) с датами и суммами
- Открытые счета к оплате (AP) с датами и суммами
- Sales pipeline с этапами и суммами сделок
- Историческая конверсия воронки по этапам

### Шаг 2: Заполнить фиксированные строки

Начать с того, что известно точно: зарплаты, аренда, подписки, выплаты по кредитам. Эти строки заполняются на все 13 недель.

### Шаг 3: Распределить AR и AP по неделям

Открытые счета к получению разнести по неделям ожидаемой оплаты (с учётом исторической задержки). Открытые счета к оплате — по неделям запланированного платежа.

### Шаг 4: Добавить вероятностные поступления

Новые продажи из pipeline, взвешенные по вероятности. Обновлять каждую неделю по мере продвижения сделок по воронке.

### Шаг 5: Рассчитать итоги и проверить Cash Floor

Применить формулы. Пометить недели, где остаток падает ниже Cash Floor. Если таких недель нет — базовый сценарий устойчив.

### Шаг 6: Еженедельное обновление

Каждый понедельник (или пятницу):
1. Заменить прогнозные данные прошлой недели на фактические
2. Добавить неделю 14 в конец (скользящее окно)
3. Обновить pipeline и вероятности по сделкам
4. Зафиксировать отклонение факт/план

Превратите это в повторяемую [стандартную операционную процедуру](/ru/blog/sop-generator-ai-documentation/), чтобы обновление не зависело от памяти одного человека.

Накопленные отклонения факт/план — самый ценный артефакт. Через 8-10 недель они показывают системные ошибки: переоцениваются ли поступления, недооцениваются ли расходы, какие категории наименее предсказуемы.

## Сценарный анализ: Base / Optimistic / Pessimistic

Один прогноз — точка. Три сценария — коридор возможностей.

### Base Case

Текущие тренды продолжаются. Конверсия из pipeline — на уровне последних 3 месяцев. Расходы растут по плану. Отток клиентов — на текущем уровне.

### Optimistic Case

Конверсия pipeline × 1.2. Средний чек × 1.1. Churn × 0.8. Расходы без изменений. Используется для планирования инвестиций в рост.

### Pessimistic Case

Конверсия pipeline × 0.6. Два крупнейших клиента задерживают оплату на 4 недели. Один уходит. Расходы без изменений — фиксированные нельзя сократить мгновенно.

Pessimistic case отвечает на вопрос: "Сколько недель компания проживёт, если всё пойдёт плохо?" Если ответ меньше 8 недель — нужны немедленные действия.

### Таблица коэффициентов для сценариев

| Параметр                     | Pessimistic | Base | Optimistic |
|------------------------------|-------------|------|------------|
| Конверсия pipeline           | ×0.6        | ×1.0 | ×1.2       |
| Средний чек новых сделок     | ×0.9        | ×1.0 | ×1.1       |
| Задержка оплаты (дни)        | +14         | 0    | -5         |
| Churn rate                   | ×1.3        | ×1.0 | ×0.8       |
| Маркетинговые расходы        | ×1.0        | ×1.0 | ×1.15      |

## Типичные ошибки

**Путать выручку и поступления.** Выставленный счёт — не деньги на счёте. SaaS-компания с Net 30 может иметь $100K MRR и пустой счёт, если клиенты платят с задержкой, а расходы уходят вовремя.

**Игнорировать сезонность.** B2B-продажи проседают в декабре-январе и августе. Если прогноз строится в январе, экстраполяция январских данных на весь квартал занизит поступления.

**Считать pipeline по номиналу.** $500K в pipeline не равно $500K поступлений. Взвешивание по вероятности обязательно — без него прогноз систематически завышает входящие. Если у вас не определён [профиль идеального клиента](/ru/blog/icp-definition-ai/), вероятности в pipeline — догадки.

**Забывать про разовые расходы.** Ежегодные лицензии, налоговые платежи, бонусы — расходы, которые не видны в месячном P&L, но выжигают cash flow в конкретную неделю.

**Не обновлять прогноз.** 13-недельный прогноз теряет смысл, если его обновляют раз в месяц. Еженедельное обновление — минимум.

## AI-промпты для построения прогноза

### Промпт 1: Генерация структуры таблицы

```
Создай структуру 13-week cash flow forecast для [тип бизнеса, например: B2B SaaS с ARR $500K, команда 12 человек, офис в аренде].

Требования:
- Группировка: Inflows, Outflows, Net Cash Flow
- Inflows разделить на: существующие контракты, новые продажи, прочие
- Outflows разделить на: фиксированные, управляемые, разовые
- Добавить строки: Opening Balance, Closing Balance, Cash Floor
- Формат: таблица с 14 столбцами (категория + 13 недель)
- Включить формулы для расчётных строк

Верни таблицу в формате CSV, готовом для импорта в Google Sheets.
```

### Промпт 2: Анализ рисков cash flow

```
Проанализируй следующий 13-week cash flow forecast и выяви риски:

[вставить таблицу или описание ключевых показателей]

Проверь:
1. Недели, где Closing Balance падает ниже Cash Floor ($[сумма])
2. Концентрацию поступлений (зависимость от 1-2 крупных клиентов)
3. Разрыв между датами крупных выплат и поступлений
4. Тренд Net Cash Flow — растёт или снижается
5. Чувствительность к задержке оплаты на 2 и 4 недели

Формат ответа:
- Топ-3 риска с указанием конкретных недель
- Для каждого риска: триггер, последствие, действие
```

### Промпт 3: Сценарный анализ

```
На основе следующих данных построй три сценария cash flow на 13 недель:

Base case данные:
- MRR: $[сумма]
- Pipeline: $[сумма] (средняя конверсия [X]%)
- Фиксированные расходы: $[сумма]/неделю
- Управляемые расходы: $[сумма]/неделю
- Текущий баланс: $[сумма]
- Средняя задержка оплаты: [N] дней

Коэффициенты:
- Pessimistic: конверсия ×0.6, задержка оплаты +14 дней, потеря 1 крупного клиента
- Base: текущие тренды
- Optimistic: конверсия ×1.2, задержка -5 дней, churn -20%

Для каждого сценария:
- Таблица Closing Balance по неделям
- Неделя, когда баланс падает ниже Cash Floor (если применимо)
- Runway в неделях
```

### Промпт 4: Категоризация расходов из банковской выписки

```
Категоризируй следующие транзакции по категориям cash flow forecast (Payroll, Rent, SaaS Tools, Infrastructure, Marketing, Contractors, Legal, Taxes, CapEx, Other):

[вставить список транзакций]

Для каждой транзакции определи:
- Категория
- Тип: фиксированный / управляемый / разовый
- Периодичность: еженедельно / ежемесячно / квартально / разово
- На какую неделю прогноза отнести следующий платёж

Верни таблицу, отсортированную по категориям.
```

Промпты работают с любой LLM, но лучший результат дают модели с поддержкой длинного контекста — Claude, GPT-5.4, Gemini — поскольку таблица с 13 неделями содержит сотни ячеек. Если вы используете несколько промптов в продакшене, [система управления промптами](/ru/blog/prompt-engineering-system/) поможет отслеживать версии и результаты.

## Связь с unit economics

Cash flow forecast не заменяет [unit economics](/ru/blog/unit-economics-calculator-ai/), а дополняет его. Unit economics отвечает на вопрос "прибылен ли бизнес на уровне клиента". Cash flow forecast отвечает на вопрос "хватит ли денег на счёте, чтобы дожить до прибыльности".

Пример: LTV/CAC = 3.0 — отличный показатель, но Payback Period = 14 месяцев. Если компания агрессивно привлекает клиентов, расходы на привлечение идут сейчас, а возврат инвестиций — через год. Cash flow forecast покажет, хватит ли денег на эти 14 месяцев.

```
Weekly_CAC_Spend = New_Customers_Target × CAC
```

Эта строка добавляется в Outflows, а поступления от новых клиентов — в Inflows с задержкой, равной Payback Period. Разрыв между расходами на привлечение и первым возвратом средств — главный источник кассовых разрывов у растущих SaaS-компаний.

## Инструменты

### Google Sheets

Минимально достаточный инструмент. Формулы каскадного расчёта, условное форматирование для Cash Floor, вкладки для сценариев. Доступ команде и инвесторам без дополнительных инструментов.

Ключевые функции:
- `SUMIF` для агрегации по категориям
- Условное форматирование: красный фон для недель ниже Cash Floor
- Data Validation для типа расхода (фиксированный/управляемый/разовый)
- Отдельные вкладки: Base, Pessimistic, Optimistic, Actuals

### Notion / Airtable

Подходят для трекинга AR/AP с привязкой к клиентам и проектам. Не заменяют таблицу, но дополняют структурированными данными о сделках и платежах.

### Специализированные инструменты

Для компаний с оборотом выше $1M/год: Float, Pulse, Agicap. Интегрируются с банками и бухгалтерскими системами, автоматически подтягивают транзакции. Стоят $50-500/мес.

## С чего начать

Первая версия прогноза не должна быть идеальной. Она должна существовать.

**Сегодня.** Открыть Google Sheets. Создать 14 столбцов. Вписать текущий баланс. Заполнить фиксированные расходы на 13 недель. Это займёт 30 минут и уже покажет базовый burn rate.

**На этой неделе.** Добавить AR и AP. Разнести открытые счета по неделям. Добавить pipeline с вероятностями. Рассчитать Cash Floor. Подсветить проблемные недели.

**Через месяц.** Накопить 4 точки факт/план. Оценить точность по категориям. Добавить pessimistic сценарий. Начать еженедельное обновление по пятницам.

13-недельный прогноз cash flow — не отчёт для инвесторов. Это инструмент операционного управления, который превращает "кажется, денег хватит" в конкретные числа по неделям. Компании, которые его ведут, видят проблемы за месяц до того, как они станут критическими. Остальные узнают о них, когда на счёте уже ноль.

---

*Нужна помощь с финансовым планированием и прогнозом cash flow? Я помогаю стартапам внедрять AI-решения и строить продукты — [belov.works](https://belov.works).*